谷广朝（北京朝谷国际贸易风险管理顾问公司）

随着我国外贸的快速发展，进出口代理业务越来越多，伴随而来的是进出口代理业务的风险和纠纷也越来越多。因此外贸企业做进出口代理业务时，要充分重视其风险，加强代理业务的风险管理，以免给企业造成重大损失。

在分析进出口代理的共同风险点之前，首先要弄清楚进出口代理业务形成的动因：有些公司没有进出口权，需要找一家有进出口经营权的公司对外签订合同和办理进出口手续；有些公司虽然有进出口经营权，但没有国外客户；经营单位没有进出口某种产品的资格或进口许可证；委托单位没有足够资金，也没有银行授信额度，想通过外贸公司代理解决融资难问题；委托单位缺少外贸经营人才，不懂国际贸易做法与规则；外贸代理公司因直接经营业务量少，认为代理业务风险小，想通过外贸人才优势和资金优势开展代理业务。下面三个案例就是基于这些动因。案例一：2005年2月23日，上海五矿进出口公司(以下简称上海五矿)与江苏南通宝港油脂公司(以下简称南通宝港)签订了一份《代理进口协议书》，该协议书的关键条款为：1.南通宝港委托上海五矿代理进口5.5万吨阿根廷大豆，由上海五矿办理对外签约、开立信用证、对外付款、报关、报检、卸货及提货手续。2.南通宝港在协议签订后的数天内将总货款10%的保证金打入上海五矿账户。3.其余货款提货时支付，并不得迟于上海五矿对外付款前5个工作日将其划入上海五矿账户。4.在未付清货款前，货物的所有权仍归上海五矿所有。

2005年5月2日至12日，上海五矿代理南通宝港进口的59306吨大豆全部运到南通港并完成报关、报验及卸货事宜。根据协议，南通宝港必须支付货款1.558亿元，但到9月1日止，仅支付了6000万元，还欠9500多万元。9月18日上海五矿发现，价值9500多万元的大豆在没有开具提货单的情况下，被南通宝港从南通港口提走。同时，上海五矿旗下的上海金泰也遇到了同样的情况，该公司为南通宝港代理进口的大豆原油和棕榈油，共计价值9699万元的货物，在没有支付货款，没有提货单的情况下，南通宝港从南通港口将货物全部提走。至此，上海五矿共计1.9亿元的货物被提走。10月8日，南通宝港进入破产程序。这意味着上海五矿最终将会有很大的损失。上海五矿与南通宝港所签订的进口代理协议是比较全面严格的，在协议履行过程中也是比较注意风险防范的。从进口代理协议条款层面上看，上海五矿可谓费尽心思，考虑全面，但为什么还出现上述情况呢？最主要的原因是对南通宝港的资信情况、运营状况、管理水平、企业可持续发展趋势、融资情况、法人代表的背景及信誉等没有真正掌握，甚至于不太了解。虽然两家企业有过几年的合作的背景，而且南通宝港具有较大的经营规模，但这不意味着不存在风险，也正因为这一点，上海五矿掉以轻心，造成了如此大的损失。其实不仅是企业，包括银行对规模大的企业的风险防范一般都不到位。

另一点是上海五矿把货放在南通港，在不了解南通宝港与南通港及南通政府的关系的前提下，就不能对南通宝港采取有效控制与防范措施。案例二：1996年3月10日，中国航空技术某进出口公司(以下简称A)与江苏省江阴市某物资公司(以下简称B)签订一份进口代理协议。协议主要条款为A公司负责代理B公司从日本伊藤忠公司进口1000吨丙二醇化工原料。A公司对外签订进口合同、开立信用证、办理海运保险、付汇取单、核销等事项；B公司办理报关、报验和卸货手续，并在A公司对外开证前支付总货款的10%作为保证金，同时开具90%货款金额的90天商业承兑汇票；A公司在收到保证金和承兑汇票5日内对外开立信用证；B公司按进口合同总金额的1%向A公司支付代理费。协议签订后，A公司与日本伊藤忠公司签订了进口合同。B公司向A公司支付了保证金并开具90天商业承兑汇票。当年4月18日所进口的1000吨丙二醇在江苏省江阴海关办理完进口报关及报验手续，B公司提取了货物。但B公司开出的远期承兑汇票到期未能兑现。此时双方又签订了一份还款协议，其内容为B公司保证还清货款850万元、代理费10万元、货款利息10万元，共计870万元，并于96年8月10日前分期付完所有款项。B公司将未销售的800吨货物交A公司监管，货物所有权归A公司所有。同时A公司与B公司及仓库方签订了三方协议，规定任何人提货必须凭A公司提货单提货。由于A公司没有销售渠道，后又不得不通过协商，A公司同意B公司在价格合适时代为销售，其货款及时汇入A公司账号。结果B公司很快把货全部销售完，但直到1998年6月30日还欠款270万元。此后，A公司只有上诉到法院解决。本案例中双方签订的进口代理协议有几个主要地方是容易出现问题的。第一点，协议中规定委托方负责报关、报验，这就意味着B公司报关、报验后就可以提货，事实等于是A公司没有收到全部货款，就把货放给了B公司。二是协议中规定委托方开立远期(90天)商业承兑汇票。商业承兑汇票并非是银行承兑汇票，商业承兑汇票是商业信用而不是银行信用，所以收款是没有保证的。三是进口代理公司把未售出的800吨货物所有权收回后又放权让其代销，在明知对方不讲信用的情况下，又一次把货物放给对方，致使货款两空。案例三：2002年9月北京某进出口公司(以下简称C公司)与北京某服装商贸公司(以下简称D公司)签订了一份出口代理协议。协议主要条款为：C公司代理D公司向俄罗斯出口服装，付款方式为承兑交单(Documents against Acceptance)。C公司对外签订出口合同，并负责运输、保险、商检、报关等手续，运输采用空运方式，其费用先由C公司垫付，待结汇后或退税后，从中扣除。出口退税由C公司办理，收购货款由D公司支付。D公司向C公司支付出口合同金额2.5%的代理费。C公司结汇后扣除海运费、代理费和其他费用后剩余货款付给D公司，退税款待C公司退税后一周内付给D公司。

在协议签订后的40天内，先后出口6批货物，每批货物的空运费为1.25万美元左右，6批货物的空运费合计为7.5万美元。6批货物出口完毕后，货款一分也没有收回来。随后，C公司向D公司索要垫付的空运费、代理费及其他费用，但没过多久D公司人走楼空，失去联系。C公司不但没有收到代理费，还损失了7.5万美元空运费和其他进出口代理费用。更为麻烦的是，因没有结汇，6个核销单因无法核销而无法退税，C公司因此必需向外汇管理局写说明。在本案例中，出现风险最主要的原因是出口代理商C公司没有查证委托商D公司与国外进口商的关系，实际上D公司与国外进口商是一家企业。而国内的这家企业(即D公司)由于没有进出口权，无法报关，没有核销单，不能直接出口，因此要找一家外贸公司办理出口手续，这才是D公司的真正目的。另外，出口代理商C公司风险意识差，不但没有收取代理费，还垫付了7.5万美元空运费和其他费用，造成了较大的损失。同时，出口代理商C公司对出口代理业务并未真正理解，没有意识到他的代理行为是要承担的法律责任和义务。

通过对上面三个案例的分析，我们可以总结出进出口代理具有以下风险特征。

一是进出口业务代理不同于其他代理业务，因为进出口代理涉及外商，代理公司必须与外商签订进出口合同，如果在履行合同中出现纠纷，进出口代理商首先要承担全部责任。

一般来讲，外贸代理公司仅收取1%到5%的代理费，但对外商、运输公司、海关及外汇管理局要承担全部责任和义务。不管进口代理公司能否收到委托商的货款，只要外商交货，代理公司必须付款。如果遇到国内委托商资金困难，甚至倒闭、破产时，代理公司将会损失很大。

二是进口代理商实际上是对委托商的一种融资。目前我国大部分进口代理都是先收10%到20%的保证金，进口代理商对外开信用证。这种做法实际是进口商对委托商的一种融资，如果委托商资信不良，或经营过程中出现资金问题，进口代理商将承担收不回货款的风险。

三是进出口代理商实际上要承担与委托商、国外客户两家的义务与风险，因此说进出口代理商的风险是双重的。除此之外，还要承担对海关、银行、外汇管理局、税务局监管的责任。

四是关于进口货物所有权问题。一般情况下，进口代理商很难行使对货物的所有权。案例一中的情况就充分说明了这一点。

五是进口代理商没有国内销售渠道，即使货物所有权掌握在自己手里，也难于变现，如果被迫让委托商销售，还将承担收不回货款的风险。

由于外贸企业在代理进出口贸易时，存在着诸多风险，而企业要避免风险，必须注意以下几点：对委托商要做资信调查，并要掌握委托商的运营动态情况，发现问题要及早采取措施；加强企业内部风险管理工作，如果本公司缺少有关人员，可采取外包形式进行风险管理；要签好代理协议，代理协议条款要全面、严格，以便双方认真履约，如出现纠纷，可分清楚责任；提高开证押金或保证金比例，对委托商进行评估分级，不同级别客户，要有不同的押金比例；提防国际诈骗，防止委托商和国外商人合谋利用或诈骗国内进出口代理商，这类案件已经发生多起；提高业务员的业务水平，加强有关业务的培训和学习。(摘自《国际商报》)